B2B marketing: 6 tips til at få succes

Enhver virksomhed centreret omkring salg til andre virksomheder bør have en B2B marketingstrategi - eller i hvert fald en plan for, hvordan man som B2B virksomhed skal markedsføre sig. Har din B2B virksomhed endnu ikke det, eller vil I bare vide jer sikre på, at I er på den rette vej, så læs med her, hvor vi deler 6 tips til at få succes med B2B marketing.

Hvad er B2B marketing?

Lad os først slå fast, hvad B2B marketing egentlig er. B2B marketing står for business-to-business marketing og refererer til al markedsførings fra én virksomhed målrettet andre virksomheder. I modsætning hertil står B2C marketing, business-to-consumer, som refererer til markedsføring målrettet forbrugere. Sælger din virksomhed til andre virksomheder, er I altså en B2B virksomhed, og sælger I til forbrugere, er I en B2C virksomhed.

I artiklen her fokuserer vi på B2B marketing, som kan tage mange forskellige former, men hvor den digitale form uden tvivl har vundet indpas de seneste år. Uanset om du er en B2C- eller B2B-virksomhed, er det nemlig vigtigt at være der hvor din målgruppe er. Derfor er det uundgåeligt at være til stede på Google, som har langt størstedelen af det globale søge markedsandel. Følgelig dykker vi ned i digital B2B marketing.

1. Definér jeres virksomheds målgrupper

Det er svært at lægge en effektiv B2B marketing strategi, hvis I ikke ved, hvem jeres målgruppe er.
Her mener jeg detaljeret informationer om jeres målgrupper: hvad er deres interesser, demografi, købsadfærd, typiske udfordringer, hvorfor har de brug for jer mm.

Ved I ikke nok om jeres målgrupper (primære og sekundære), famler I i blinde, når I skal beslutte jer for specifikke marketingindsatser. Et godt sted at starte, hvis I endnu ikke har defineret og kortlagt jeres målgrupper, er værktøj som Google Analytics. Har I opsat korrekt tracking på jeres hjemmeside i Google Analytics, kan I her finde en lang række nyttige informationer om jeres målgrupper:

En snak med jeres salgs- og marketingfolk vil også være gavnligt. Salgsteamet har en masse kvalitative indsigter i kunder og potentielle kunder, og måske de også har direkte indsigt fra en ABM opsætning - marketingteamet bør kunne finde mere kvantitativ data på leadgenerering og potentielle kunder, der kan gøre dig klogere på jeres målgrupper.

Efter indsamling af data kan du med fordel bryde jeres målgrupper endnu mere ned i personaer. En persona er en detaljeret og semifiktionel beskrivelse af jeres forskellige målgrupper og potentielle kunder baseret på fx:

• Interesser

• Hvor finder de viden (sociale medier, magasiner, netværk, andet?)

• Geografi

• Demografi: jobstilling, beslutningskraft, økonomi mm.

Ved at have en detaljeret forståelse af din målgruppe kan du derfor tilpasse dine budskaber på en måde, så de imødekommer dine potentielle kunders behov, ønsker og smerte punkter. Desuden hjælper kendskab om din målgruppe med at identificere de kanaler, du bedst kan række ud til dem, og dermed øges sandsynligheden for at ramme den ansvarlige person.

2. Konkurrentanalyse

Du har nu mere eller mindre styr på, hvem du og din virksomhed skal målrette jeres B2B marketing mod. Næste skridt er at dykke ned i konkurrencen i jeres branche og lave en konkurrentanalyse. Hvem er jeres konkurrenter, hvad gør de godt, hvad gør de mindre godt, og hvordan adskiller I jer fra dem? Brug info som det i jeres B2B markedsføring: I skal være unikke og fremhæve, hvorfor I er det, og hvorfor potentielle kunder bør vælge jer. Vær varsom med eksplicit at beskrive, hvorfor I er bedre end X, X konkurrenter - det er ikke god stil at hænge jeres konkurrenter ud.

Jeres konkurrenters organiske søgeord

Derudover bør I kigge ind i, hvilke organiske søgeord jeres konkurrenter er til stede på Google med og dermed, hvor stærke de er på SEO. Dét kan I gøre med en række gratis SEO-værktøjer. Det er vigtigt at vide, hvor og hvordan jeres konkurrenter har sat ind i deres SEO-arbejde, og fra hvilke søgeord de får relevante besøgende og trafik fra. En del af de søgeord vil du og din virksomhed højest sandsyneligt også gerne få besøgende fra, og dét kræver, at I gør det bedre end konkurrenterne og dermed kommer over dem på Googles side 1.

3. Efterspørgsel og de rette søgeord

Det er nu tid til, at I dykker ned i den reelle efterspørgsel på jeres produkt eller service. I skal vide, hvad jeres målgrupper og potentielle kunder efterspørger i relation til det, I tilbyder, og dét skal I udvælge søgeord på baggrund af. Udvælgelsen af de rette forretningsrelevante søgeord er alfa og omega, hvis SEO er en del af jeres B2B marketing strategi. Og det mener vi som et 100% specialiseret SEO-bureau selvfølgelig, at det bør være. SEO er nemlig jeres måde at få organiske relevante søgeord til tops på Googles - og når først jeres søgeord er her, vil flere potentielle nye kunder søge jeres vej.

Vi har lavet en udførlig guide til netop en søgeordsanalyse, som du kan følge, når I har undersøgt den reelle efterspørgsel på det, I tilbyder. Du finder guiden til søgeordsanalyse her.

Ved du allerede, hvordan en søgeordsanalyse skal gribes an, er du mere end velkommen til at bruge vores gratis template på søgeordsanalyse herunder:

4. Planlæg strategien og vælg de rette kanaler

Du har nu de vigtigste data på plads, og det er tid til, at du og resten af dit team sætter jer sammen om jeres B2B marketing strategi. Inviter til workshops, hvor du præsenterer dit indsamlede data, og hvor I sammen sparrer om de specifikke indsatser i strategien, snakker tidsramme for indsatserne, nødvendige involverede og hvilke kanaler, I skal bruge til at føre strategien ud i livet.

Favn bredt

Når det kommer til valg af kanaler, bør I være påpasselige med at favne for snævert. I bør overveje alle tænkelige kanaler som Google Ads, Youtube-annoncering, Facebook Ads, SEO og optimering af egen hjemmeside mod Googles organiske resultater, organiske opslag på sociale medier mm. Kast dem alle op i luften og brainstorm med dit team om, hvilke kanaler I bør fokusere på. De endelige valg bør tage udgangspunkt i jeres budget og ikke mindst jeres opnåede viden om jeres målgrupper: hvor er de, hvad tiltaler dem, og hvor har I mon størst mulighed for at nå dem? Men igen, favn bredt i jeres kanalvalg og tænk i omnichannel marketing frem for enkelte marketingkanaler. En succesfuld B2B marketing strategi er nemlig sjældent kørt ud på kun én eller to kanaler.

En god ide til den her planlægningsfase er at oprette en delt kalender eller et Miro board, hvori I kan visualisere de specifikke indsatser og outline netop tidsramme, involverede, kanaler mm.

5. Brug dit og din virksomheds netværk og styrk jeres strategi

Vi har alle et netværk. Nogle større end andre men vigtigst af alt, så har vi alle et netværk, og dét bør bruges som en del af jeres strategi. Netværk kan nemlig fungere som en oplagt salgskanal.

Kom ud og snak med folk i dit netværk og fra din branche, og fortæl om det, din virksomhed tilbyder. Det kan være, at folk er interesserede i at købe din virksomheds produkt eller service, men det vigtigste er, at du får deres øjne op for din virksomhed og det, I kan og gør godt. På den måde vil de have jer i baghovedet, hvis de støder på andre virksomhedsfolk, der efterspørger eller kunne have brug for det, I tilbyder. Og effekten af det skal ikke underkendes.

Din virksomheds ry, kendskab og omtale af branchefolk kan nemlig lede til mange nye salg.

6. Opstil kriterier for, hvornår jeres strategi er en succes

Når I nu bruger tid og ressourcer på at sætte en B2B marketing strategi i gang, bør I også kunne evaluere på den. For at kunne evaluere, om strategien har været succesfuld eller ej, bør I derfor opstille nogle kriterier for netop det. Snak sammen om succeskriterier og definer dem ud fra spørgsmål som:

• Hvor mange nye henvendelser er lig med succes?

• Hvad er en god pris for et nyt lead eller ny kunde?

• Hvor meget øget trafik til jeres side vil vi stræbe efter?

Nedskriv jeres mål med strategien og tag dem frem, når I evaluerer efter strategien er eksekveret på og har haft tid til at leve. Det kan være alt fra nogle måneder til et år, så hvornår I evaluerer, bør I også gøre jer klart.

Godt at vide om b2b-markedsføring

Inden for B2B-markedsføring prioriterer potentielle kunder ofte langsigtede løsninger og tjenester, og der er flere beslutningstagere involveret i evalueringsprocessen. En anden ting at huske på er, at B2B-beslutningstagere ofte vurderer flere muligheder. Derfor kan det være effektivt at fremvise casestudier, referencer og webinarer, som kan bidrage til at uddanne og opbygge tillid hos dine potentielle kunder.

Omkostningerne er også en vigtig faktor, da B2B-virksomheder skal overholde et budget. Sammenlignet med B2C er salgsprocessen typisk af længere varighed med mange interaktioner og møder, før der træffes en endelig beslutning.

Som følge heraf bør du være forberedt på at udvide dine B2B SEO-strategier til flere kanaler og platforme. Det er dog det hele værd, da succesen kan være mere udbytterig end inden for B2C.

Nu er du klædt godt på til B2B markedsføring

Vi håber, du nu føler dig bedre klædt på til at komme ud over stepperne med din virksomheds B2B marketing. SEO bør og indgår måske allerede som en del af jeres strategi, og har I brug for en uforpligtende snak om jeres potentiale med SEO, ræk endelig ud til os.

Anmoder du om en gratis SEO analyse, tager vi et kig på din virksomheds hjemmeside og kontakter dig inden længe.